危情2012：卖场谋变(二)

　变化二

　　异业联盟抱团过冬

　　卖场是各品牌产生群聚效应的最佳平台，如今卖场也在拓展渠道上下足了功夫，“异业联盟”、抢占三四线市场等成为西安众规模型卖场赢得商户青睐，抓住消费者眼球的主要手段，而以坐收租金为主的小型卖场已经被大多数品牌店抛弃，记者在位于西安大雁塔附近的一个小型卖场发现，此建材市场的陶瓷店面不足十家，虽然也有一家品牌店，但店面窄小、产品陈列也不算美观，与油漆、五金等建材产品混合在一起的陶瓷店基本无人问津，与其他卖场装修华美的店面相比，这里显得有点“寒碜”。

　　牵线“异业联盟”

　　渠道拓展渐已成为经销商之间热议的话题，除此之外，西安各大卖场之间也展开了激烈竞争，并想尽办法拓展渠道以增加利润、维系卖场与商户的关系。记者走访终端市场时发现，如西安本土的大明宫建材城等大型卖场每逢佳节必定推出活动，最多的则是以异业联盟的形式举办团购会。“如今这些‘异业联盟’还比较受欢迎，消费者扎堆参加那些活动。”金达雅陶瓷经销商柳开华表示。所谓“异业联盟”就是由某卖场牵线搭桥，选择此卖场内的几家建材品牌合作举行促销活动，这些建材品牌包括陶瓷、卫浴、木门、橱柜、地板等。“现在讲究快餐式消费，顾客平时也没有多少时间逛商场，‘异业联盟’正好可以为消费者提供多种选择，是一种简便高效的营销方式。”金达雅陶瓷有限公司西北区域经理刘超向记者说道，“这样一来可以节省成本，二来促销效果明显，我们也正在尝试这种营销方式。”

　　异业联盟也是卖场拓展渠道的一种方式，但是换汤不换药，不论卖场为入驻商户提供何种方式的促销，其中还是团购在起最重要的作用。现在一些较大规模的卖场已经不再单纯以坐收租金维持运营，而是顺应时势对运营部门进行了细化。三森国际家居城行政部负责人表示，他们卖场就专门设立了团购部，三森国际家居城除了尽可能地完善各种配套设施和服务之外，对工作重点也进行了整体规划，现在家居城主要分为八大部门，有策划部、家居建材部、团购部、财务部、后勤部、保安部等。而这些家居建材部和团购部都是在重新规划运营部之后细化而来的部门，其中家居建材部负责为商户和消费者提供服务，团购部则专门负责线上线下的各种团购营销。

　　拓展三四线市场

　　除了为商户牵线搭桥举行团购等促销活动之外，卖场也如各陶瓷经销商一样将触手伸至了三四线市场，在采访过程中记者得知，三森家居城在四川攀枝花也新建了基地来扩大市场份份额。

　　在西安当地发展相对成熟的卖场也在极力向外拓展渠道增加市场占有率，除了三森国际家居城，大明宫建材家居城也在试图开拓西安之外的市场。

　　据了解，在去年七月底西安市、运城市签订“运城·西安经济联动战略合作框架协议”的签约仪式上，西安大明宫实业集团旗下品牌“大明宫建材家居城”和山西鑫源兄弟实业集团旗下品牌“鑫源美饰家家居博览中心”双方正式签署了《战略合作协议》，大明宫实业集团运营总监戎长生也表示，此次合作是大明宫建材城走向全国的第一步，接下来还将通过自行开发、联营、合作、品牌输出等方式继续连锁扩张。如今各行各业都已经行动起来，开始向三四线城市拓展市场，卖场在三四线市场的扩张或许也将成为经销商拓展三四线市场时可供依托的一个平台。

　　有经销商表示，如果大明宫建材城等实力卖场走进三四线市场，这对提升陶瓷品牌在当地的产品档次以及知名度方面都有积极作用。然而，从另一个角度来看，卖场向三四线市场的延伸或许对某些经销商构成威胁，经营规范、设施完善、服务全面的卖场势必对经销商的资金实力等硬件有了更高要求，而经销商在三四线市场开拓的分销商也很可能会因为资金匮乏等因素无法进入这些品牌卖场，而受到市场挤压，同时原文出处是华夏陶瓷网厂家也会再次开拓三四线市场的经销商，原有经销商开拓的分销渠道竞争也会更加激烈。