危情2012：卖场谋变(一)

　　市场的持续低迷和激烈的行业竞争，守株待兔就意味着走向灭亡，各行各业挖空心思另辟新蹊径，在陶瓷终端销售群，营销渠道的开拓与创新成为救市的法宝。作为品牌商的承载方——卖场，面对淡市，也不可能无动于衷。部分中高端卖场已经不再只收租和做简单的服务项目，在不断完善服务机制的同时，也不断在开拓属于卖场的营销资源，为商户也为卖场赢得市场先机。

　　变化一

　　卖场变身经销商渠道开拓“好帮手”

　　卖场与商户是两个联系密切的关联体，一荣俱荣，一损俱损。品牌商在选择卖场时会根据自己的战略规划，对市场格局及卖场的综合素质进行一番评估。澳翔陶瓷武汉皇家殿落户在香江家居，总经理洪其增曾表示，选址在这个卖场一是考虑到该卖场地段较好，二是从租金考虑，大卖场的租金太高，香江家居租金相对低一些。他在与市场方协商时，考虑到了卖场对商户的服务与支持力度。

　　细致服务稳根基

　　“商家与卖场的关系是非常敏感的。”金盛国际家居(下文简称“金盛”)武昌店市场部经理李益乐说：“如果没有为商家解决实际上的问题，那么商家对这个卖场就不重视，不用心，就会放松管理，从而就会产生一连串的负面效应。”因而卖场为稳固和优化双方关系，会制定出一系列的服务制度或项目。

　　卖场服务是一个复杂系统性工程。据了解，大多数中高端卖场都有一套完善或正在完善的卖场服务机制，金盛作为全国连锁型建材家居卖场，非常重视服务建设工作。

　　李益乐说，金盛设有市场部，市场部的人员配备近二十人，全部用来作卖场活动的策划与商户、消费者的服务工作。记者看到，金盛的企业文化建设较为完善，从卖场的外观形象建设到内部硬件设施，从小小的报架到金盛内部刊物，还有员工的整体形象等都能体现得出来。“金盛在服务上还有很多做得不到位的地方，主要表现在对消费者的服务上。”李益乐说，各种服务制度出台只为提升金盛的整体形象，但是现在很多软硬件配置不完善，许多服务制度出台后没有得到有效的实施，现在他们已经意识到要从大的制度方向去执行，往细小的服务点去实施。

　　他介绍，仅在导购方面，就设制了雷锋岗、青年文明岗、双星导购、专职导购、全程导购。这些岗位都是由卖场自身设置的服务栏目。这些概念已经打开，只是现在还没有完完全全去实施到位，现在处于一个培训状态。雷锋岗已经设置成功，就在卖场大门口可以看到。

　　金盛在每个楼层都设专职的品类导购。比如瓷砖类的瓷砖导购，消费者在选择产品的时候，可以通过这些专职导购来了解自己想要了解到的东西，同时专职导购也可以向消费者推荐一些卖场的更加适合他们实际需求的品牌，这样做是让消费者进来后目标要明确一点，节约更多宝贵的时间，这也是他们一个服务的宗旨。

　　卖场变身经销商渠道开拓“好帮手”

　　许多品牌商选择进入卖场更多的是依赖卖场方给他们带效益。这种依赖性在市场环境好时，似乎看不出问题，但一旦市场遇冷，反差就会相当明显。李益乐说，卖场方的影响力的确可以算是一方面，但是更多还是要靠自己。相比去年，今年的销售整体有所下降，只有今年四月份整体有所上浮，商户感受最深，卖场里经营好坏的反差很大，有些品牌没有自己的经营渠道，全依赖卖场，最终只能悄然退场，而有些品牌却还在上升，如罗马利奥、马可波罗、诺贝尔等，他们的家装和小区等营销渠道非常大，这就是问题所在。

　　品牌商如此，卖场管理方更不能坐以待毙。在卖场，设立一些部门从事着渠道开拓，据了解，在市场部或企划部中开设工程部、零售部、小区部等，每个小部门分工明显。工程部为主要是负责工程单的接洽，小区部主要负责所在市场里的各大小区的开拓与跟进服务。

　　李益乐表示，为加强卖场人气，金盛整合资源，从电台到网络，大小营销活动几乎没有停过。

　　不管这个模式有没有利润空间，只要存在就有空间，至少他以另外一种新的概念赢得了这部分消费者的认可，开拓出了新的营销渠道，也不为救市的好办法。如果只是等待，那么在大浪淘沙的洪流中，你就是那个被淘掉的沙。