老客户有新价值 陶卫企业不能忽视

　　近日，和某陶瓷企业营销总监聊起今年的市场行情。言谈中，他略带得意神情地告诉笔者，今年终端市场严峻，幸好开发了几个新客户，挽救了销量下滑的颓势。当笔者提及老客户处理时，该营销总监则表示“简单维护就好”。

　　在陶瓷企业，这种现象并不鲜见，那就是陶瓷企业前期投入巨大的人力、物力、财力去挖掘、开发新客户，但一旦达成合作后，则往往“热情不再”。这种状态就好似狗熊掰玉米，前面抓后面放，到头来留不住几个。

　　为何陶瓷企业会有如此“陋习”？想来有三个原因：一是企业的营销人员骨子里“贪多求大”，“求量不求质”，看重短期业绩提升；二则是企业认为都是老客户了，都彼此熟悉了解，有感情了，就像已经结了婚的两口子，跑不了；三来，企业认为老客户除了帮忙销售瓷砖，提升业绩外，也没什么别的价值。

　　殊不知，结婚还可以离婚。在商业领域，没有永远的朋友，只有永远的利益。想要单单用感情来留住老客户是行不通的。同时，就像成本可以不断压缩一样，老客户也可以挖掘出新价值，而这往往是陶瓷企业在整个营销过程中最容易被忽视的地方：

　　一、老客户能指出企业短板。老客户与企业的合作时间长，对企业的问题与短板往往十分清楚，甚至能提供一些行之有效的解决方案，但企业往往难以曲躬屈膝，向客户学习。

　　二、老客户交换最新市场信息。老客户多年身处市场一线，对市场微观环境反映灵敏，往往比企业更快更准确地接近市场真相。

　　三、老客户可以教育其它客户。企业直接出面教育不听话的客户，不如发挥老客户的作用，让老客户现身说法，教育那些难缠的客户。

　　四、老客户帮忙开发新客户。越是老客户，所积累的人脉也就越广，发动老客户去开发新客户，不仅降低新客户的开发成本，而且在一定程度上，保障新客户的优质。

　　如此看来，维护老客户，挖掘老客户，是不是比企业的业务员在全国市场上，左冲右撞地寻找新客户，来得更有价值。因此，希望陶瓷企业不要一味地把目光盯到新客户身上，别忘了，老客户同样需要你的呵护。